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如何管理好临时促销员?

  一、市场背景描述
  在销售终端尤其是各大卖场,大多数企业都有相应的销售人员。但是由于有些产品存在季节性比如空调、冰箱等家电类;或者正处于特定的产品生命周期,比如化妆品、保健品等;或者是社会文化或消费趋势的涌动,比如节日促销等,酒类、婚纱礼服以及风俗小吃类食品等,厂家需要搞一些促销活动。为解决这一期间的人员短缺,许多厂商采用招聘临时促销员。因此在每个企业的促销人员配备中,既有正式促销员(以下简称正促),他们列为企业的正式编制,属于公司的正式员工。也包括一些临时人员,他们是临时促销员(以下简称临促),不属于公司的正式编制,随时可以解散。许多企业倾向吸收当地市场的大学院校等高校的学生。
  这种方法对企业、对学生都有好处。对企业而言:
  首先,可以解决企业的燃眉之急,增加了人手,却不增加公司的压力,以最小的成本解决人员短缺问题;
  其次,人员素质相对有保证,青春亮丽,表达能力好;学生富有热情,容易激发他们的荣誉感,管理也比较容易。
  再次,培养潜在消费群。临促对产品的了解与相应的宣传效果,可以带来更多的口碑效应。为学生及周围群体的现时消费或未来消费留下印象,免费培养了潜在的消费群体。 在这方面,同时这也是一把双刃剑。因为,他们的信息来自企业,也来自消费者的评价,多重信息的影响对他们的判断不断进行冲击,最终会对他们的认识结果产生影响。对以后的产品选择以及向他人介绍时所采取的倾向有很重要的影响。一个关注长远发展的企业会注意宣传的方式,并就一些对这些临时促销员的判断产生影响的因素下功夫。
  对于大学生而言,在这样了解社会、了解企业的同时还有经济回报的实践机会面前,很多大学生会欣然接受,为企业提供了足够的人员选择的空间,保证经过选择的人员基本上是符合企业当前活动需要的。
  笔者有幸分别在几家企业做过时间不短的周末兼职,周围也接触了不少的“同行”。在了解到各个运作的同时,发现不少企业在这一方面做得并不完善和到位,存在很多认识上的不足,最终导致行动上收效甚微。而且,还有很多企业并为从中总结经验和教训,仍在继续“错”下去,不但浪费了资源,还影响了销售工作的进程。结合实践经验和几家企业的比较,总结一点就是管理混乱,使用乏力。
  为此,临促的管理和使用必须得到企业的关注和重视,并且在实际的管理工作中落实到位,有效的管理不仅仅是协助了销售,更为重要的视为企业提供了很多市场信息,包括自己的,也包括竞争对手的。

二、临促的管理和使用
  临促的管理首先必须在思想上重视起来,不要排斥这些人员,认为他们只是来打工赚钱的,只有思想上的高度重视才能有行动上的落实。同时,企业的行动信号也会传达给相应的下属和临时工作人员,双方的互动才能达到最好的效果。
  在具体的管理上,包括以下几步:
  1.前期管理与培训
  每个企业的临促人员确定后,在第一次投入使用之前,必须对这批人员进行相应的培训。培训包括:首先,企业主管对这些人员的欢迎,将公司的特有的文化及管理风格先渗透给大家,从而使企业对临时员工产生震撼,而临时员工对企业产生认可。在很多企业存在这种情况,就是企业的一个员工或正促将临促召集在一起,直接表明:“我们明天在**卖**,大家到时几点集合。”好一点的,事先将任务布置好。这种做法的危害很大,企业与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。同时,我们将在下文也会谈到,临促的工作岗位有可能很分散,活动现场更多的是靠他们的自我管理能力,倘若企业没有将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。
  其次,在培训中重点介绍活动相应的产品,根据顾客最为关心的话题进行培训,包括产品的优势,更包括产品的劣势。与临促人员有限度的交流产品情况有助于临促在活动现场的工作,因为在现场会有顾客进行询问,难免问到一些问题,临促人员的事先了解有助于他们的讲解和说服顾客,避免在顾客进行询问时显得很茫然和无所适从。
  再次,对各岗位的人员分工,岗位特色等进行阐明,对非产品的有关时间要求、工作态度、评价指标等也必须预先表明,让双方都很清楚应该干什么,怎么干。
  此外,授权与集权相结合,对各人员的直接管理者进行介绍或指定,根据不同的岗位明确相应的领导是谁,在现场出现疑难如何解决,向谁反应。

  2.工作指导与监督
  目前在各个企业的临时促销员的岗位安排大体上可以分为三类:场内副促销员、发单员和举牌手。在活动现场的管理和注意事项,下文将结合相应的岗位进行说明:
  1)场内副促销员(简称副促),主要是安排在摊位前和正促进行协作,保证在顾客流量大、正促无法分身时,顾客可以暂时从副促那里了解一些产品介绍等初步信息,节省顾客时间也为企业留住了顾客的脚步,增加成交的机会;对于这一岗需注意:副促不能干扰正促的正在进行的活动,保证协助正促的同时不要为正促添乱,存在疑惑要待正促闲暇时请教,同时,要求副促能够多学习,灵活的留住顾客,对无法解决的问题暂时绕过,切忌擅自做主。因此,副促的直接领导就是这些正促,服从他们的领导;同时也要求正促能够和副促多交流,进行指点和监督,对副促的工作成绩进行正确的评定。
  2)发单员,主要是指这些临促大多从着装上可以看出,身披绶带或其他标志性物件,在卖场内或卖场外进行宣传单页的发放,旨在引导消费者,引起消费者注意,抢先留下第一印象或按时消费者注意留心产品。
  通常是在一个地段比如路口等人流最大的地方,有很多厂家的发单员站在那里进行宣传单页的发放,相信很多消费者不会陌生,每当消费者路经此地会有很多单页塞到手里,还有很多单页员的同时旁白,许多消费者感到走到这里简直就是要经历一场战斗,纷纷皱眉,并为之头疼。因此许多消费者在这种群舌攻势之下,显得很厌烦,最关键的问题是很多单页堆在一起,本来顾客对单页只有一张,顾客可能要阅读,但是如果顾客手里攥着很多的单页,顾客也不知道该看什么了。很多顾客丢进最近的垃圾桶,白白浪费了很多的纸张,最后只能走到摊位前进行咨询,造成人力、物力、财力多种资源的浪费,劳民伤财。
  注意发单员的发放有效性,避免发单的重复与无效,是很多企业必须关注的情况,尽管单页成本很低,但由此带来的隐患很多,地上有很多某一企业的单页被踩来踩去,这其实是对企业形象的一种践踏,同时顾客也有可能怀疑如此强大的推销费用是不是由消费者最终承担了。
  企业应该合理选择单页的发放点,一方面节省开支,也树立了形象,同时对发单员的工作态度和发单的方式进行变通,这一方面需要发单员的自主性,也需要相应的指点。比如笔者在发单页时,很多人抢着给顾客,哇啦哇啦说了一通,结果顾客也不知是哪家产品,什么优点。反而做最后一个,不要强迫顾客接受,向顾客娓娓道来,反而更容易引起顾客的关注。讲究变通和策略也是企业在培训时的一个重点。
  3)此外还有一种就是举牌手,由临促手持厂商的广告牌进行宣传,或固定某一位置,或流动,这是与单页相互补充的一种宣传方式。与举办现场节目相比,成本很低,效果相似。通常是在必经要道占据有利的位置。
  值得注意的是:
  1)发单员不仅仅是发单,对已经购买的消费者应该进行产品的跟踪询问,了解产品的使用情况,一方面拉近于顾客的距离,也为企业搜集到信息。
  2)临促与正促的关系以及管理人员的管理
  必须指定特定的人员进行专门的管理。笔者曾经在几家公司做过临促,发现很多管理其实是多头管理,一天一个政策,甚至是一时一个政策。让这些本来就怕因为做错而克扣工资,对产品、对公司存在很多疑虑的临促更是不知如何是好,束缚了临促的现场自我管理能力。这样对公司其实并没有多大的好处,相反其实很多临促都有很强的公司荣誉感,他们把自己作为企业的一员,给予一定的自由有利于能力的发挥。如果发现存在问题,业务经理应该直接找分管领导,而不是对临促人员进行分配。
  3.信息的反馈与整合
  临促的来源主要是大学生,最好的是相关专业的大学生,企业在一天的活动结束之际,要留下一定的时间用于交流,发现临促的不足,同时获取关于企业产品、销售活动等有效信息,听取他们的意见和建议。
  临促和顾客真正的零距离接触,可以从中得到很多的顾客反馈消息,很多顾客愿意对临促说实话,原因在于顾客有时并不把临促真正当作厂家人员,很多时候,在摊位前不仅仅有正促,还有业务经理在那里,顾客不愿意说出真实想法。相反,临促在随意的交流中可以得到许多信息,以及同行竞争者有什么可取之处,对企业的促销活动有什么看法和建议。比如企业的宣传单页,因为临促接触的最多,能够发现顾客在浏览单页时的共有习惯及普遍规律,对单页的设计有什么不足可以从中得到反馈,及时修补发挥资源的最大价值。。
  很多企业忽视了这一步的重要性,往往在活动结束就解散人员。注意各种信息的回馈是企业不花钱而积累的重要财富。
  交流的互动可以提高交流的成果。企业也应该想临促人员指出他们的不足,使他们学习到书本上没有的东西,给他们成长的台阶和养料,使他们感到企业的人文关怀,树立优秀的企业形象,为以后公司的发展留下合适的人才。
  以上的三步并不是在企业的所有活动搞完才进行总结,每个企业应该在活动的小周期,比如一天结束时进行总结,一方面不会遗忘一些资料和信息,另一方面由于临促的分布地点多比较灵活,且不固定,在不同的卖场有不同的信息反馈,比如顾客的反应和相应的要求,临促可以从中比较得出比较完善的信息,及时交流为企业提供了第一手资料。这样企业就可以立即做出响应,对可以进行完善的进行修改与完善,对短期内无法改变的备录在案。

三、人员资料备档
  企业运作的每一步都争取成本最小,受益最大,尽可能化解风险。临促人员的最后备档有利于企业在以后的活动中有相应的资源支持,避免重复工作,减轻工作压力。这批人员对企业的熟悉和认可,这样风险和企业的投入相对很小,而且容易沟通,便于双方的协作和管理,为下次活动的成功奠定基础。此外企业应该留意比较合适的人才的发展,为企业的人才储备做打算,保证企业吸收到合适的人才。
  总之,企业的每一项活动的开展都要充分发挥资源的最大价值,这也符合企业经营规律,讲究经济效益和社会效益才是企业的生存之本,发展之道。
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