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节庆促销 路在何方

  又是一年五一黄金周过去了,正所谓:“一到黄金周,黄金滚滚来”。的确,在“假日经济”里,每到五一节,国庆节,便有大量的“黄金”要从老百姓的腰包里涌向市场,面对这块“诱人”的蛋糕,各地精明的商家、企业无不是竭尽全力,虎视眈眈,想从中分得一杯羹。据人民网统计数据显示,今年五一,从第三天起,全国116个直报旅游景区(点)的门票总收入就超过了亿元大关,各地宾馆、旅馆的入住率也都在85%以上,由此可见,何其庞大啊?!
  针对这样一个公认的机会,不知我们各地的商家、企业当今有几个真正“赢”得了市场,抓住了机会,赚了个盆满钵溢呢?
  无论是浏览全国各地的节庆促销信息,还是静观当地的促销动态,不难发现:今年的五一,促销又都是在沿袭着“老一套”,不是打折,就是赠送,不是返现金销售,就是回报客户厚爱……商家是为五一黄金“心动”了,也行动了,可是消费者心动了吗?又行动了吗?也许,如果我们将日历再翻回到五六年前,商家的这些活动早让消费者“春心全动”了,出现轰、抢的热闹场面,可现如今,我想就未必了。至少,我早已对这些东西熟视无睹了。太老套了啊,甚或是由于种种原因,人们对这些促销方式的信任度已经是大打折扣了。不是有这样一句话:“买家永远没有卖家精”,消费者听得多了,也见的多了,经的多了,那我们也只有进步了,不进步就只有死路一条。
  节庆每年都有,“含金量”一年比一年大,怎样才能紧抓消费者的命脉,推陈出新,抢占“钱”机呢?
  这让我想起2001年月饼行业的营销事件来。
  月饼每年也都要卖,但季节性特强,八月十五前就那么一点点时间,十五一过,价格马上就暴跌,对厂家而言,风险很大,一旦造成库存积压,保质期一过,很可能就要血本无归了。而在2001年的山东,却打破了月饼的传统销售模式,将月饼提前了六个月开始销售。当然,这种销售,不是销售产品,而是订单。方法很简单:提前六个月开始订货,按价格打五折;提前五个月订货,打六折;提前四个月,打七折;三个月,打八折……时间从早到晚,价格从低到高。这种方法在业界引起了极大轰动,也取得了很大成功。
  仔细分析一下,其实真的很好,无论是对厂家还是消费者。其之所以成功,是因为抓住了消费者的消费心理,并满足了消费者的消费心理。因为月饼每到中秋前夕,价格极高,消费者既不乐意又没办法,而这种方法正是解决了消费者的这种内心问题,所以才会大受欢迎。同时对厂家而言,既无积压产品之忧,又无盲目生产之恐,延长了产品生产线,更重要的是,真正让商家赚足了“银子”!
  那么,对于节庆而言,难道我们真的就束手无策了吗?难道我们就真正的只能做这些“劳民伤财”的“无效功”了吗?
 当然不是,创新永无止境吗!
 要创新,首先必须了解节庆消费的特征、趋势、存在的问题,然后才能找到节庆促销的出路。
 一、 节庆消费特征及趋势分析:
  节庆消费,潜力巨大,含金量无限,诚然也!
  节庆消费,消费全都花在购物上吗?非也!
  这就是问题所在,所谓黄金周,我看很多的地方市场却很一般甚至还相当冷清,为什么呢?因为黄金周,人们的消费理念重心并非在购物上,购物也只是节庆消费的一个附带品而已。
  节庆消费的三大动向:
  1、 度假旅游:
  消费特征:度假旅游+购物
  分析:利用节庆长假外出旅游成主流,这无疑是一个不争的事实。 今年五一第三天一天,全国旅游人流量高达361万人之多,经去年同期增长了15%。这个类型的消费以交通费、住宿费为主,而购物则集中在旅游纪念品、特产上,生活必须品消费很少。
  2、 休闲、聚会
  消费特征:休闲+购物
  分析:现代人生活节奏加快,生活压力增大,平时工作生活很忙,身心很难得到很好的调节和休息,平进也没有时间和亲朋好友见面,利用长假好好放松一下疲惫的身心,和亲朋好友见见面,加深一下交流和沟通,增进一下友谊,这已经成为现代都市人的心声。而这期间的购物相对较少,主要集中在生活耐用品的消费上,平时没有时间挑选,刚好利用长假来购买。
  3、 探亲
  消费特征:探亲+购物
  分析:由于我国探亲假制度的相对不完善,加上异地工作、通婚数量的增加,父母、子女异地相隔,各大城市比比皆是,而平时又没有时间,甚至几年都难得团聚。利用五一、国庆长假回家探亲成了节庆消费的又一大特征。而这时的消费则集中礼品上。
  二、 节庆核心问题聚焦:
  无论是外出旅游,还是加探亲,相信买票难是人们最头痛的问题了!节庆期间,全国人员流动大量集中,尤其是一些热点线路,就更不用说了,票很难买,而又由于时间有限,人们又不得不考虑返程问题,很多人就不得已还要从票贩子手中买高价票。
  其次,住店难,价格高,这也是节庆期间消费者普遍关心的一个问题。
  这些问题也是消费者个人很难解决的问题,如果商家能帮消费者解决这些问题,相信赢得消费者的“芳心”则指日可待!
  三、 促销攻略:
  对于商家的节庆促销,只有看清了消费特征,找到了消费者的问题,制定一个好的促销方案我想就不是什么问题了。
  在此,我提几点建议以供参考。
  促销攻略宗旨一:抓前不抓后
  从以上分析中不难看出,节庆期间人们的购物消费一是附带性的,二是节前消费属礼品消费,节假期间消费是纪念性购物。而前者是可以“诱导”的,后者对各商家来说是机会均等的。商家若想抓住节庆商机,就必须抓住前者,抓住节前消费。
  促销攻略宗旨二:解决问题 联合促销
  联合促销联合的方向和目的就是要解决消费者节庆期间最关心和头痛的问题。既然这些问题是消费者普遍关心,而又是个人所无能为力解决的,如果商家能帮助解决,我相信吸引消费者消费就是胜立券在握了。
  总之,促销,促销,就是要促进销售。节庆促销,更要抓住节庆消费的特征,制定相应的促销方案,推陈出新,才能做到有的放矢,真正起到促进销售的目的,赚得节庆黄金。
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