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促销员的培训(一)

  促销员工作的重要性 优秀促销员应具备的基本素质 促销员行为规范(1) 促销员行为规范(2) 促销员行为规范(3) 促销的技巧与艺术 促销案例讲解
  文中的“E100”是指“E百分英语掌上电脑”
一、促销员工作的重要性
  促销工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”,促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能,而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
  另外,促销员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员,促销员代表着公司的形象,顾客在没深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培育潜在的市场,因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点:
  顾客重复购买
  顾客相关购买
  顾客推荐购买
  著名的销售数字法则:1:8:25:1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为。依次类推,如果你得罪了1名顾客,那么也会带来相应损失,而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。  

 二、优秀促销员应具备的基本素质
  (一)热爱公司、热爱岗位
  一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱,忠诚于公司的事业,兢兢业业地做好每件事。
  (二)热情主动的服务态度
  促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度,充满了激情,让每位顾客感受到你的服务,在接受你的同时来接受你的产品。
  (三)敏锐的观察力和洞察力
  优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力,只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理,可以有针对性地进行诱导。
  (四)高超的语言沟通技巧和谈判技巧
  优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧,只有具备这样的素质,才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。
  (五)良好的心理素质
  除以上的素质外,还应具备良好的心理素质。这很关键,因为在促销过程中,承受着各种压力、挫折,没有良好的心理素质是不行的。

三、促销员行为规范
  (一)仪表规范
  干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉,促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形象。工作期间要做到如下要求:
  ·注意发型不宜太夸张,包括头发颜色、头发形状;
  ·化妆要适宜,不宜浓妆;
  ·不能戴太大的耳环;
  ·指甲不要留得太长,也不要染色;
  ·着装要求统一、整洁大方,不能穿休闲类服饰;
  ·要求穿高跟鞋;
  ·不要吃有异味的东西,避免口中的异味。
  (二)用语规范
  促销员应保持热情主动的促销意识,针对不同的情况,及时对光临的顾客礼貌问候,主动介绍,让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐,促成购买。促销员在整个销售过程中,尽量要做到热情大方,但不必过于谦卑,用热情的服务来打动顾客,感染顾客。工作中使用礼貌用语,做到彬彬有礼,和蔼可亲。
不同情况 针对性用语
见到来售点的顾客 “您好,欢迎光临”
称呼顾客 应使用:您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓
对购机顾客表示感谢 “谢谢您!”“欢迎再次光临!”
对未购机者 可使用“没有关系!”“欢迎下次光临!”等鼓励性话语
不能立刻接待顾客 “对不起,让您久等了”
介绍产品时 “让我为您演示一下产品的功能,好吗?”“请您看一看我们的产品介绍,好吗?”等
让顾客等待之后 “抱歉,让您久等了!”
在请教顾客时 “对不起,请问您贵姓”
在向顾客道歉时 “非常抱歉,给您添麻烦了”
  (三)服务规范
  1、言语举止符合规范。
  2、对产品及相关专业知识谙熟,当顾客的好参谋,不浮夸产品功能或功效。
  3、热情、自信地待客,不冷落顾客。
  4、顾客较多时,应“接一、待二、招呼三”(重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助),要借机造势,掀起销售高潮。
  5、耐心待客,不得有不耐烦迹象。
  6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确,递给顾客时应使用双手。
  7、收钱、找钱均应使用双手。
  8、不管顾客是否购买,均应文明待客、礼貌送客。
  9、不强拉顾客。
  10、不中伤竞品。

(四)行政纪律     
  1、准时上、下班,上班时间内不允许出现空岗。
  2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。
  3、就餐时间严格遵照卖场规定。
  4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。
  5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。
  6、不得坐、靠着待客。
  7、不得以任何理由与他人发生争吵。
  8、不得兼职。
(五)货款管理
  1、工作时间内妥善保管,上、下班交接要全面、仔细。
  2、有收货款的人员:
  a、是经销商的产品,当天与经销商指定负责人结算,并得到签名认可;
  b、是卖场的产品,下班时即与卖场指定负责人结算,并得到签名认可。
  3、负责货款产品、赠品以及各种物料的安全,若有遗失,照价赔偿。
  4、做好售点各种销售记录,并及时向上级汇报。
  5、不得挪用货款、产品等各种本企业及卖场的财、物。
(六)售后服务处理规范
  1、对购买后的回头咨询的顾客,应热情、耐心地予以解答。
  2、对待投诉,应热情地接待,确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的;若不是也必须耐心解释。
  3、确因本公司的产品或服务引起的,应确认是否使用不当引起的;对于用法不当引起的,应悉心讲解,并表示歉意。
  4、确因质量问题引起的,应予以退、换货,并表示歉意,(若企业允许,可送给某种赠品等)但要遵守有关退换货规定执行;处理后需取得卖场的盖章证明,交办事处上报公司。
  5、问题较严重的,应先安抚好顾客情绪,并马上向业务主管或其他上级汇报。
  6、业务主管必须迅速核定事实,与顾客取得联系(最好登门拜访),表示歉意,安抚其情绪,了解其需要,商洽合适解决办法,达成初步谅解;注意不可拖延,以防事态扩大。
  7、马上填制〈投诉处理办法申请表〉(见附表),向销售总部提出申请,获准后方可执行;销售总部必须迅速作出决策,不可拖延。
  8、及时与顾客协调处理,并取得相关部门证明(如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等),签定〈投诉处理协议〉(见附表),达成正式谅解。
  9、月底将所有相关资料(卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等)寄回销售总部。
10、整个处理过程应注意隔离事件,严防事件被媒体进行不利的报道。
  (七)考核条例
  1、上班时间8:00-14:00;14:00-20:00。
  2、积极参加公司各种培训活动,努力提高推销技巧。
  3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报告;异常情况及时上报。
  4、连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退。
  5、业绩考核:
  a、薪资构成
  薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金。
  b、基本工资
  基本工资是促销员最低生活保障,与考勤挂钩,暂定400-550元人民币/月。
  c、销售提成奖
  任务销量:依据具体城市确定
  实际销量小于60%的任务销量时:
  销售提成奖=(实际销量-任务销量*0.6)*2元/台。
  实际销量大于60%的任务销量时:
  销售提成奖=(实际销量-任务销量*0.6)*3元/台。
  d、考核奖金(通过各种工作质量指标计算出得分)
  考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金;
  标准考核奖金金额200元。
  考核表:
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