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促销员的培训(二)

  四、促销的技巧与艺术
  (一)促销中的MAN原则
  一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后,能练出一双火眼金星的眼睛,能对顾客作出准确的判断,从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份,并对顾客作出以下分类:
  A:漫不经心、随便看看的;
  B:有购买意向,前来打听价格的;
  C:想购买但还存在犹豫心理的;
  D:能够作出决策、马上购买的。
  如果能作到这一点的话,那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧,对顾客购买力的判断,要先衡量顾客的意愿和能力,不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力(MONEY)的人、购买决定权(AUTHORY)的人、购买需求(NEED)的人,以上称之为MAN的原则。要学会如何观察,通过MAN的原则:一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手。
  我们的目标消费群是中学生,由于我们的产品价格比较高,所以学生单独购买的可能性不高,家长陪同购买的可能性比较大,特别是妈妈陪同的比率在80%以上。这一阶段的女性的消费特征是:精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比较难对付。
  对付这样的消费者一定要有耐心,针对其消费特征进行促销。
  在促销中可以采取以下策略:
  对付精打细算的:可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品
  对付爱唠唠叨叨的:可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃
  对于爱挑三拣四的:一定要耐心解释他们提出的问题
  (二)AIDA促销法讲解
  在确定顾客的身份之后,接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作,促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。
  AIDA——注意,兴趣,欲望,行为。
  许多促销方法都跟随着AIDA顺序,每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时,需要考虑运用这个过程。 
  AIDA促销法介绍:
  (三)DIPADA推销模式讲解
  (四)FABE费比模式促销法讲解:
  FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士,台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的,是一种非常有效的促销方法,这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。
  FABE促销法讲解:
  F:代表产品的某项特征,特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征;
  A:代表分析产品特征的优点;
  B:尽数产品带来的利益;
  E:以真实的证据说服顾客。
  例如:
  以E100分真人发音这一功能来介绍一下FABE促销方法?
  第一步:向顾客介绍E100所具有的真人发音功能
  我们的E100分的发音是由真人发音的,由语言学家的真人发音,而不同于市场上其他产品的电子发声。
  第二步:向顾客介绍真人发音的优点
  E100分由于使用语言家(中央电视台著名播音员)的标准英语发音,语音准确、清晰。
  第三步:向顾客说明真人发音带来的好处
  便于学习者跟读、模仿以及矫正自己的不正确的发音。
  第四步:让顾客亲自操作,感受真人发音的效果,从而说服顾客购买
  点击出发音较长的句型,让顾客试听真人发音的效果,劝其购买,达成交易。

五、促销案例讲解
  (一)促销中处理煲榈募钢址绞?nbsp;
  1、第一种方法是“是”,“但是”法。
  在促销中顾客永远是对的,即使不对,也不要直接的指出来,而是先同意顾客潜在的异议,但同时用另一种说法抵消他,通过充分陈述实情,而与潜在顾客取得一致的意见。比如顾客说“E100太贵了”,你就对他说“是呀!的确贵了点,但是它可以使用六年,还是挺划算的不是吗?”。
  2、第二种方法是迂回法。
  把顾客的异议转化为购买的原因,当顾客的异议是错误时,对促销更加有效。比如顾客说“许多人买的都是复读机,很少有人买E100”。你就对他说“现在是数码时代,真正有眼光的人、有远见的人都不会买复读机,而买数码类的学习机”
  3、第三种方法是举例法。
  当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时,应当告诉顾客,其他顾客刚开始也有这种疑虑,但使用了产品之后,就打消了这种顾虑。比如顾客说“E100真的对学生的学习有效吗?”你可以说“我理解你的想法,许多顾客一开始也有这样的疑虑。但他们使用产品一周后就没有这种顾虑了”。
  (二)促销案例讲解
  案例1:这样一个东西,竟要480元太贵了吧?
  答:E100表面上看上去的确贵了点,但实际上讲是物超所值,首先从硬件上它配备有锂电池和充电器,而不是一般的碱性电池,它有64MB海量闪存。从软件上说,它存储的资料如果是书本的话,那将有1米多厚,它的各种习题是国家教育部八位教育专家多年心血的结晶。它具有高中和初中两个学习模块,可以用6年时间。花480元等于把八位教育专家请回家教您孩子六年,挺划算的是吗?
  案例2:你公司的名字和这个产品的名字以前没有听说过,质量怎么样呢?
  答:不错,我们的公司的确是新建立的,而且学生掌上电脑这个行业本身就是一个全新的行业,不过公司拥有雄厚的科研实力,在深圳设立了电子研发中心,全体员工本科以上学历占80%,我们的产品经过国家权威部门严格检测,我们已在各地建立了完整的售后服务体系,随时解决你可能出现的问题。您可以完全地放心使用我们的产品。
  案例3:E百分对学生英语学习成绩的提高真的有帮助吗?
  答:E百分的内容是国家教育部具有丰富教学经验的八位专家根据学生的学习习惯,心理特征,记忆特征而编写的。它的内容结构是完全符合学生的学习习惯,首先学生可以利用E百分随时随地进行“听、说、读、写”的练习。语言分级训练与及时反馈同步讲解相结合。语言训练分毕业级别(A级),选拔级别(B级)不同级别的语言训练设计适应学习者不同的需求。另外还有各种题解,学习者可边看边练习边倾听,同时配合切合题意的讲解。就像优秀英语老师在教学生在学的互动过程。在自主的学习过程中,学习者的各方面的能力得锻炼和培养。E百分的功能并不仅仅是电子词典、复读机、练习册的简单叠加,而是通过良好的设计与技术支持使学习者的学习、练习过程与学习诊断、答题过程想结合,使学习、复习过程更有针对性和实效性,以取得独立的字典、语法书、教材、练习册和听力磁带所起不到的功效。
  案例4:E100分真的就比复读机、电子词典先进吗?
  答:复读机、电子词典从本质上讲仍然是一种学习的工具,缺乏互动性,只是一种学习的工具。与以前的录音机、书本词典没有本质的区别。而E100分不仅仅融合了复读机和电子词典的功能,而且其最大的功能表现为所包含的软件部分,科学权威合理的内容设计使学生可以根据自身的学习状况自主的安排自己的学习计划,详细的题解和复读功能可以使学生得到“听、说、读、写四位一体”的训练。它小巧精致的外观设计,可以使学生随时随地的进行英语的学习。
  案例5:我的孩子爱运动,E100虽然携带方便但经得起摔打吗?
  答:这您完全可以放心,E100在内部设计上不同于复读机,复读机内部构造完全是机械设计容易破碎,而E100完全是数码线路设计,不怕摔打。并且E100分在出厂之前经过国家权威部门的各种各样的抗摔打测试。因此您可以放心使用。
  
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