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大卖场顾客类型分析及对策(转载--来自网络论坛)


   


大卖场顾客类型分析及对策


文章关键字:顾客  作者:超市168  发布时间:2008-5-8


  从提高顾客满意度和忠诚度的角度来讲,家电大卖场要想形成具有差异化的核心竞争力并将商业服务品牌真正地打造出来,那么就必须实实在在地从营销人员的素质、特色服务、购物环境等方面入手来多下功夫。下面,笔者仅就家电大卖场中的消费者类型以及营销人员所应具备的关键素质来谈一些看法,以供有关的家电大卖场作为抛砖引玉的参考
若按照现代营销理论来对顾客的消费特征进行分析,并且从家电市场近几年来的实际情况来分析,顾客类型主要有8种,即果断型、冲动型、实际型、周到型、沉默型、犹豫型、怀疑型和过激型。
慢性性:(耐心选择的顾客)
应对方法:耐心倾听,自信推介;不要催促购买
急性型:(容易发脾气型的顾客)
应对方法:注意语言和态度的谦逊、亲切、温和;注意动作机敏,不让顾客等待
沉默型:(不表露意见的顾客)
应对方法:从顾客的表情和动作查知其喜好通过具体的提问来诱惑,协助选择商品
饶舌型:(喜欢多说话的顾客)
应对方法:不要打断说话,耐心的倾听善于发现时机,将话题引导回推销中。
博识型:(知识丰富的顾客)
应对方法:要善用“您真很专业!”这类赞美语发现其喜好进行相应推介
权威型:(自尊心很强的顾客)
应对方法:需要特别注意态度和语气的谦逊温和
猜疑型:(不容易相信任何人的顾客)
应对方法:通过提问来把握顾客的疑问点清楚的说明理由和根据
优柔寡断型:(欠缺决断力的顾客)
应对方法:以充分的理由说明“这个很适合您”帮助顾客下决心购买
懦弱型:(易受其他因素影响的顾客)
应对方法:用宁静沉着的态度接近顾客要让顾客感到适合自己想法,同时也要让他感到自信,肯定其选择是明智的

(该文章是转载)



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