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六招调动导购员学习积极性(转载--来自网络论坛)


   


六招调动导购员学习积极性


文章关键字:导购员  作者:井越  发布时间:2008-7-25


    前段时间组织了一场为期两天半的终端销售培训,共有60余人参加。培训的第二天是早上7点集合,我早上6:40分走出楼上的房间,发现了楼下花坛上齐刷刷坐满了一圈人,全在读昨天的学习资料。这是最令培训讲师欣慰的场景。  
  导购员在营销环节中的重要性无需多言,但目前导购员的文化层次、素质修养、销售技能参差不齐,对待学习的态度各有不同。导购员做为终端销售的关键因素,对其产品知识、销售技巧、心态的调整尤为重要,但又面对年龄各异、能力各异、素质各异的导购员如何确保培训效果的最佳?结合本次培训,总结为以下六招:  

  招式一、心态调整  

  导购员是销售的最后一环,工作压力大、竞争激烈、体力不断透支、收入不高……日复一日无味的重复枯燥工作,大多人已被市场磨去激情,变成了满腹的心酸与抱怨,工作如同鸡肋!如何调动这些人的积极性?如何少说点抱怨多找点方法?如何对明天充满希望?  

  还有一些导购员,可能入职时间已经较长,已经比较熟悉产品知识,同时又具备一定的终端销售技巧。他们的销售业绩也许不差,对业绩沾沾自喜,满于现状,觉得自己不用再学习,于是他们不会百分百的投入课堂的学习。这些老的导购员只是自我感觉良好,他们认自己是最优秀的导购员,但他们依然有很多的知识需要补充、需要更新,很多成功的销售经验需要借鉴,但他们的学习积极性已经丧失,怎么办?如果他们不及时汲取新的知识,就会被市场无情淘汰。那时候,再去学习为时已晚! 

  问题列出来了,解决的方法就是进行心态激励培训。可通过成功学课程、励志课程、教练技术等课程进行培训。通过这些对心灵形成冲击的课程,震撼其心灵,扭转学习态度、工作态度。  

  我所采用的课件是《生命态度》,以5.12地震纪实图片结合音乐,强化对待生命、家人、工作的态度,拒绝虚度,全力以赴对待今天!  

  招式二、团队竞争

  大多时候个体在融入团队后,一旦团队凝聚力形成,将会形成竞争合力。在导购培训中,通过分组,形成团队竞争。团队意识形成后,在竞争中,为了集体荣誉感,他们就会关注学习内容,会加以吸收运用在课堂上展现出来。

  团队竞争组织的关键点在于团队凝聚力的形成和竞争氛围的塑造。从最基本的团队分组,队名、队长、队歌、口号的选取,以及团队的形象展示,奖惩的设置等,都要给其灌输团队的理念。培训中,结合团队游戏创造竞争氛围,课堂知识的吸收运用上,要分组展示,考核打分。在这种激烈的团队竞争中,组长、学员之间的相互帮助、监督,会令所有的学员都会全身心的投入学习中。  

  这一招在充分调动导购员学习积极性的同时,也给他们创造了内部交流的氛围,这时可以加入团队内部交流方法指导,对沟通技能也进行了培训。  

  导购大部分在终端是单兵作战,团队意识淡薄,通过一系列的团队建设活动,可以提升团队意识,增加集体荣誉感!  


 招式三、知识驱动  

  导购员经常要参加形形色色的培训,每周要有开周例会,新品上市有新品培训,还有各种专项培训。面对这么多培训,很多导购已经麻木,疲于应付。  

  导购员需要的知识与技能,是在终端销售能用到的,是能提升销量、增加收入的方法。但很多培训仅仅是产品知识的宣读,罗列书本上的销售技巧,照本宣科根本不具备针对性与实战性。产品知识宣读,导购员自己都能读,何必还需要讲师?终端销售技巧的书,书店里排成排在卖,自己想学买回来就行了,干吗要听老师来读书?  

  想要充分调动导购员的学习积极性,一定要全面了解导购员培训需求,哪些知识、技能需要加强、提升。  

  产品知识培训,一定要经过讲师的过滤,翻译成销售语言,导购员哪来就可以在终端使用。销售技巧培训,通过导购员自己销售案例的分析,从中提炼得失。  

  有的放矢,才能调动导购员学习积极性。  

  招式四、榜样带动  

  在培训课堂上,一定要善于发现能力强、有表现欲的导购员,让他们走上讲台,给他们展现自己的舞台。做为导购员群体中的一员,上台的导购员经验分享、技巧展示、销售示范,会带动其他导购员的参与、学习意识。导购员也需要获得认可,也有尊重与荣耀的需求,充分利用这一点,在课堂上树立学习典范,让大家比学赶帮!  

  榜样学员虽然好找,但在课堂上让他们现场示范,还是有一定难度。  

  有些导购员在终端销售是强者,但上了讲台就束手无策,不知如何将自己成功的方法、技巧、案例展现给大家。对于这样的榜样学员,让其充分展现自己,必须给她模拟一个商场实战场景。在这次培训中,我找出了几个其他导购员进行商场角色扮演,有人扮演竞品促销员、有人扮演顾客,在这种实战的模拟情境下,她学员开始慢慢分-全球品牌网-享自己的成功之处。当所有人用鼓励的目光和掌声给她支持的时候,她开始学会了如何展示自己在终端销售的风采,她是如何打击竞品、她是如何搞定了一个难产的顾客、她是如何进行了团购销售……慢慢的她的自信、她的兴奋、她的享受、她的成功方法,让所有人一览无余!  

  那些不想听课的导购员已经开始聚精会神聆听了,从他们羡慕的眼神中,我看到了他们学习的积极性。在这一刻,他们发现了自己的不足,学习永远是无止境的。第一个导购员分享结束了,我告诉大家:“我们这次培训,有几十个人参加,每个人都有自己在终端销售的成功经验和方法,如果每个人都把自己的经验、方法拿出来分享,那么我们每个人就具备了几十个人的成功销售经验和方法,我们在终端绝对会战无不胜、攻无不克!”在这些话的引导下,导购员开始跃跃欲试,争相往讲台跑。一时课堂气氛变的活跃,学习的氛围顿时浓厚。  

  招式五、达标考核  

  面对无学习意识的导购员,为了确保培训的效果,还有一招就是采用高压政策,强制学习。  

  培训前,一定要给学员设定学习目标,同时明确考核细则,制定奖惩方案。在胡萝卜和大棒的双重作用下,令其百分之百的投入到学习中。  

  设定目标后,对培训内容做以主次划分,将知识脉络结构清晰呈现,给导购员指明了学习的方向。  

  招式六、领导压阵  

  培训讲师都不是导购员的直接管理者,课堂上对导购员的震慑力有时存在不足。让这些导购员的主管领导坐镇课堂,这些导购员将会变得温顺易管理。  

  如果能够让领导参与到学习中,让领导接收和导购员一样的考核,那么培训的效果将会大打提升。



(该文章是转载)



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