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促销员管理,人治还是法治?(转载--来自网络论坛)


   


促销员管理,人治还是法治?


文章关键字:促销员  作者:李作亚  发布时间:2008-8-27


   在现代终端为王的市场经济,促销员作为促成销售的最后一个关口,他们的作用也越来越明显。而且,随着产品同质化的现象越来越严重,终端销售更凸显出促销员的重要性。目前,已经有越来越多的厂家和商家都认识到了促销员的重要性,加强了对促销员的管理工作:他们把促销员纳入自己公司的体系,给予正式员工的身份,提供专业的培训,还制定了不少的管理条例。
  然而,大多数的公司对促销员的管理效果并不理想――花了大力气建设促销员队伍,但是这个队伍里面的成员总是在变动,建设总是在原地踏步。怎样才能建设一支相对稳定的,战斗力强悍的促销员队伍呢?笔者认为,还是要在管理方面下功夫。目前,对促销员的管理主要有两种方式:人治和法治。那么两者孰优孰劣?  

  促销员的特性分析

  促销员是一个相对比较特殊的营销团体,他们文化不高,年龄基本偏大,大多数为女性,以赚钱为第一要务,很少有人对自己今后的发展有一个明晰的目标。尤其是最后面这一点,就决定了他们对品牌的忠诚度不高,流动性很强。

  因为他们文化不高,所以在接受公司培训的时候接受能力方面就有欠缺,对产品知识、促销技巧的学习需要花费很大的精力。

  由于大多数促销员都是中年的女性,她们的要求也很低――赚一点钱补充家用,他们关心的大部分是家庭,所以对工作的积极性方面也有不足。而且对参加促销员培训活动天生就有一种抵触的情绪:有这个时间,不如到菜市场去买菜,回家为家人做饭呢。笔者参加过几次对促销员的培训活动,说实话,从头到尾,整个会场总是叽叽喳喳,小声的议论不绝于耳,在听得她们的议论内容却是,xx商场有换季服装处理,昨天猪肉又涨价了,等等。这样的培训效果可想而知。

  做促销就是为了赚钱。于是,许多厂商把招揽别的品牌的优秀促销员作为一项重要工作,既节约了培训时间和精力,又能打击竞争品牌。而招揽促销员所需要做的工作很简单:给出比别人更高的薪酬待遇和提成点数。所以,当你在卖场里面看到一个熟悉的A品牌促销员某天突然出现在B品牌的专柜的时候,你千万不要惊讶。 

 厂商对促销员管理的分析

  厂商对促销员的管理,主要就是两种,一种是打“感情牌”,用业务员与促销员的私人关系来维系,也就是“人治”;另一种是制度牌,制定严格的制度来对促销员管理,即“法治”。

  促销员基本上是缺少品牌忠诚度的,用一句通俗的话来说,就是无根的浮萍,谁给的报酬高,就为谁工作。但是,促销员也会有感情,而且通常他们的感情不是对某个品牌,而是对经常关心他的这个品牌的业务员。

  龙×品牌的一个促销员,销售技能十分过硬,在卖场里面保持着第一的销售成绩,也有不少品牌花更多的报酬邀请他为本品牌工作,但因为这个品牌的业务员在私人关系的维护上十分不错,他都婉拒了这些邀请。原因无他,一次他半夜偶染重病,因为是外出打工,当地没有亲朋,没办法他给业务员打了电话,这个业务员马上赶到,自己出钱带他上医院,跑上跑下为他办理住院手续,不睡觉陪他在医院里呆了一个晚上。在这个时候他看着业务员熬得通红的双眼,就下定了决心,要用自己的行动来报答这个业务员。

  当然,这是一个特例,但是我们的业务员如果在生活中多为促销员考虑,多关心他们一点,为他们制定长远的发展规划,对于促销员来说,他们也是能够感觉到的,他们会这样想:与其到一个收入稍微高一点,但人情关系却冷冰的其他品牌工作,不如就在原地,钱虽然可能会少一点,因为这里有人情味。

  法治,就是另外一种管理促销员的方式了,通过制定各种规章制度来约束和管理促销员。例如定期培训制度,晋级制度,考勤制度,还有各种要求表格的填写。这些制度,从某种意义上来说,对提升促销员的知识和技能有很大的帮助,也能够加强对他们的管理,使他们有一种被公司重视的感觉,而且还能让他们以企业的正式员工自居,从而培养他们对品牌的忠诚度。  

  人治还是法治?

  厂商对促销员的管理就分人治和法治两种,这两种都有各自的优点,在促销员的管理上都能发挥积极的作用。但是它们都有各自的缺陷,而这都是因为促销员的特性决定的。

  人治,因为主要是由业务员与他沟通,有可能出现促销员只认业务员而忽视品牌的现象;法治,因为促销员散漫的特性,很难认同这种规范式的管理,并抱有抵触情绪。所以,将人治和法治结合起来,以人情挽留他们,用制度约束他们,才有可能在促销员队伍的globrand.com建设中起到较好的作用。

  而且,上文说到,促销员做促销的这份工作,最大的要求就是赚钱。别的品牌来挖促销员,他不离开,并不一定是他对你的品牌有多大的忠诚度,而是因为别人给的条件还不够。

  所以,我们在对促销员的管理上,不能要求你来了就要一直干下去,这不符合人力资源管理中的人才合理流动的原理。我们都知道强扭的瓜不甜的道理,他的心都不在这里了,你强留他,也只是留住他的人,而留不住他的心,消极怠工的情况也就很正常了,终端销售必然会受到影响。笔者曾为买笔记本电脑到数码城,先看的是联想的,估计这个促销员的心已经不在他的这份工作上面了,对笔者爱理不理,笔者一生气就到联想隔壁的七喜专卖店买了。过两天到数码城闲逛,发现他已经在HP的柜台里面上班了。

  走了一部分老的促销员,再来一部分新的促销员,我们的管理还是要继续进行下去,不可能一劳永逸。

  可见,不管是人治还是法治,我们要做的就是把现有的促销员管理好,新来的促销员培训好,因为,促销员管理就是一个重复性的工作,需要长期的坚持下去。

(该文章是转载)



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