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卖场采购的灰色地带(转载--来自网络论坛)


   


卖场采购的灰色地带


文章关键字:采购  作者:超市联盟大家园  发布时间:2008-3-20


  每当临近年底,快速消费品企业都要考虑客户答谢,而在答谢的对象中,有一类人是比较特别的,因为对于这些人的答谢是不能够公开进行的,答谢这些人的费用不能纳入到常规的会计科目中去,甚至答谢这些人产生的费用连财务凭证都没有,这些人就是卖场的采购人员。

  随着零售业态的持续发展,各类大卖场已经逐渐成为快速消费品零售的主流渠道。如何解决好和卖场之间的合作关系,如何提升在卖场的销售额和市场份额,几乎是所有的快速消费品企业都必须要面对和解决的问题。然而,要解决这些问题,采购是不可能忽视也不可能逾越的一个环节。

  虽然,国家三令五申的发文治理商业贿赂,但是对于卖场采购的商业贿赂是客观存在的事实。那么,采购的灰色地带是如何产生的呢?这要从供应商(企业或企业的客户)、卖场、采购和消费者之间的博弈说起。

  供应商、卖场、采购、消费者之间的博弈

  供应商、卖场和消费者之间的关系可以简单的用一句话来概括:消费者可以选择到卖场中购买供应商提供的产品。而这样简单的一种关系却产生了复杂的游戏规则。在这种规则中,核心有二:

  其一,卖场是否为消费者提供了更好的购物选择,或者说卖场的人气到底如何。这也是几乎所有的卖场都追求的一个指标,表征这个指标的有一个数量化的标准,叫做单位面积产出。卖场这种业态在快速消费品这个品类中,有天然的优势,比如有集中采购的价格优势,有一站式购物的优势,有比较好的服务配套和产品质量保证,有比较好的购物环境。因此,这种优势就变成了卖场和供应商议价的能力。

  其二,卖场的资源及其分配方式。由于有更多的消费者涌向卖场,就必然有更多的供应商涌向了卖场。然而,对于任何一家卖场而言,卖场的资源都是有限的,包括营业面积、陈列资源、广告资源等等。资源的稀缺就自然产生了资源的溢价。而资源的稀缺性就直接导致了对于能够掌控资源的人(比如采购)具备了用资源换收益的条件。

  在这种游戏规则下,产生了复杂的博弈,最简单的是消费者和卖场之间的博弈,卖场需要提供更好的环境和服务,更优惠的产品价格或者折扣,更有吸引力的促销活动和客户忠诚计划,而卖场会直接将这些压力转嫁给供应商。而复杂的博弈行为有同类产品供应商之间的博弈,供应商和卖场之间的博弈,卖场和卖场的博弈,一个供应商和多个卖场之间的博弈,卖场和采购之间的博弈等等。

  虽然有这么多复杂的博弈行为,但是很多博弈的结果却是简单而明了的。

  比如供应商和卖场之间的博弈以及供应商之间的博弈。因为卖场的资源是稀缺的,因此竞争的结果就是资源价格的上涨,从某种程度上,供应商之间不可能会达成共同联盟,因此只能不断的提高自身对资源的报价,不断的压缩企业自身的利润。

  卖场和采购之间的博弈也很容易达到共赢。首先,采购是卖场的员工,应该为卖场谋福利,要完成公司为自己下达的指标;其次,为了让采购完成指标,卖场必须要给采购一定的权力,或者说要给采购一定的配置卖场资源的能力;然而,采购可以拿这些资源为公司换取收益,同样也可以拿这些资源为自己换取收益。

(该文章是转载)



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