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采购的角度来看销售 (转载--来自网络论坛)


   


采购的角度来看销售


文章关键字:采购  作者:超市联盟大家园  发布时间:2008-7-8


  从合同的甲方跳到合同的乙方来工作已经有段时间了,经历了两个对立的工作,特别是在开过了半年度的采购会议的之后,对销售有了更深的理解。

原本做销售的时候,是知道换位思考,从采购的角度来想事,可没有经历过,能思考的东西也是有限。

做一个卖场采购最关注的是销量,毛利,付款条件,进货折扣,收费以及周转率,当然包括基本的供应商产品的进价,质量,定货量,广告、促销活动。所以光想到那些基本的内容,不去深入了解采购所深切关注的焦点,是根本无法让双方站在同一频率沟通的。

从根本上来说,卖场是只是一个渠道,是供应商手中的一个工具、一种资源,花了钱,就一定要得到。这完全对,但现实情况是,卖场——供应链中的这个渠道环节的作用,现今被大大的提高。流行语“得渠道者得天下”,这给了采购很多的优越性。当不能改变现实,无法实现“花钱的是大爷”想法的时候,销售就要改变自己,多想想怎么顺应现实,怎么去迎合现状。

采购是一个很忙碌的行当,每天上班都有不停的报表,竞争卖场的价格比拼,和营运、市场、财务部门以及分布各地的门店之间的协调工作,能留给销售人员的时间和精力十分有限,所以希望销售人员精练准确的表达自己的想法。

采购最关心的是业内动态和市场动态,所以销售人员需要多了解这方面的情况,加上自己的市场分析,多做些创新的营销方案; 学会看些卖场提供出来的销售数据和报表,分析产品的销售情况,找出需求点;多思考如何提升毛利和销量,例如:建议安排多少营业面积?如何安排商品进场?进场后如何陈列?参考依据是什么?如何投入人、财、物?何时投?投入后将如何对口管理?预计单品毛利贡献率是多少?

多从采购的角度思考,甚至超越他们,这样才能获得更好的话语权。


(该文章是转载)



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